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干货来袭 | 湖南省经信委重磅推荐服务案例之“深湘机器”

原创 : 竞网集团 2020-06-03 12:27 收藏 喜欢

竞网集团5家服务企业入选2017年度《湖南省促进中小微企业发展服务案例》,小竞将向小伙伴们连续推荐系列深读案例,一起来了解实体经济与互联网融合发展背后的服务故事。

这些企业的发展经验未必适合每一个企业,但我们希望力行变革的先行者们,能够给正在转型期的中小企业带来一些变革的借鉴和力量。

重工企业如何玩转互联网—深湘机器的互联网营销破局之路

马云曾经说过“很多人看待新兴事物都会经历四个阶段——看不见看不懂看不起来不及。”很多人认为重工企业客单价高、交易时间长、线上成交风险大,不适合在互联网上做营销。但是湖南有一家成单均价在300万以上的重工企业,通过互联网能每月获得上百的有效咨询线索。

长沙深湘通用机器有限公司(简称深湘机器)专门为电力、矿山、钢铁、化工等行业客户提供高端粉碎装备,为客户原材料粉碎处理提供最优解决方案,是一家集研究、生产、销售于一体的民营高科技企业。深湘机器在高端粉碎装备细分行业深耕二十余年,先后拥有国内、国外多项专利,荣获国家级火炬计划和国际六部委颁发的国家重点新产品称号,产品性能远超欧美同类设备。

长沙深湘通用机器有限公司正门照

01 困惑:老板不得法 营销突破难

互联网时代给传统企业带来巨大冲击,深湘机器领头人徐毅茹开始重视并思考互联网如何助力自己企业的发展。深湘机器在2010年就开始在网络上投放广告,但由于自己不懂互联网营销,做了各种尝试和摸索,却始终没有在互联网营销方面取得突破,就像打了一场没有兵法谋略的战役。

02 契机:久旱逢甘霖 偶遇“大讲堂”

面对互联网营销一度受阻的困境,徐总花了更多的时间去思考、摸索如何解决。 徐总有机会就参加互联网营销沙龙及相关培训,从培训中学知识,在讨论中找思路,与碰撞中求灵感,不断汲取新的知识理念,希望发掘出真正适合深湘机器的互联网营销之路。深湘是竞网多年的老客户,得知徐总的需求,竞网的服务团队有机会就跟徐总推荐由竞网及其合作伙伴举办的相关的互联网营销课堂及沙龙活动。2016年10月,得知竞网组织工业互联网营销的专家开展了专门针对工业企业的“工业制造+互联网营销”落地大讲堂,当时还在外地出差与重要客户谈判的徐总,连夜赶飞机回到长沙直奔大讲堂现场。

此次活动专门针对工业企业,徐总收获良多。徐总说:“像我们类似企业的老板很想走互联网营销发展这条路,因为自己不懂互联网,对发展互联网产生的效益自然没有把握,就不会把资源放到上面去,导致员工也就没有真正做好互联网营销这项工作,久而久之就陷入了一个恶性循环。我想先从自己做起,积极参加互联网培训”。

03 落地:“系统+工具+人”三板斧助落地

徐总参加培训后,认识到工业企业互联网营销必须“系统+工具+人”三要素必备,竞网服务团队为此针对深湘制定了“系统+工具+人”互联网营销整体解决方案:

—“系统”即帮深湘机器理清网络营销思路,清晰网络营销系统脉络和构成,由竞网牵头组织互联网营销专家老师3天2晚的理论培训及90天的实操落地辅导,深湘总经理徐毅茹带领其网络营销团队核心成员一起参加,在导师的辅导下迅速提升网络营销专业技能;

—“工具”是为深湘机器选择适合的营销工具并提供相应的服务,新建及改版网站由竞网及其联合的专家导师团提供策划指导,百度推广优化由竞网提供SEM精准营销服务;

—“人”即帮助深湘机器网络营销团队的建设,由竞网提供“SEM应用型人才实训”服务,“理论+技能+实战”三管齐下,为深湘机器培育“即插即用式”网络营销人才,让完全不懂网络营销的“新手司机”达成独立负责网络营销的结果。

深湘机器“系统+工具+人”互联网营销解决方案服务

竞网给深湘机器的“系统+工具+人”整体解决方案服务实施分为3个阶段

| 1. 系统落地:3天2晚集训,导师一对一辅导帮助深湘理思路

互联网营销是围绕客户在互联网的行为路径而设计的一整套系统,推广系统解决“被客户找到和点击”的问题,网站系统解决“让客户感兴趣和获得咨询线索”的问题;询盘系统解决“交易”的问题。通过课堂学习,徐总认识到互联网营销是一整套系统,任意一个环节出了问题都可能导致整个营销效果打折,做互联网营销不是光看百度推广的效果好不好,每月有没有成交,而是要看客户从网上找到深湘到最后成交整个过程体验是否良好,路径是否通畅。而这个系统最核心的是企业互联网营销的定位,通过老师的辅导,深湘清晰了自己做营销的客户定位、产品定位、卖点定位、模式定位。

深湘机器互联网营销定位脉络图

| 2. 工具落地:网站改版,百度推广优化,提升营销效果

第二阶段竞网服务团队为深湘进行了互联网营销工具诊断。深湘作为大型机械设备企业,客户主要通过搜索引擎来搜索查找供应商。互联网三大主流营销平台BAT里百度是最适合工业企业营销的,同时百度占据了国内搜索引擎70%以上的市场份额。因此竞网服务团队帮助深湘重点诊断优化百度推广效果。通过将搜索“柱磨机”等相关产品关键词的潜在客户引导到深湘官网成交。但是诊断结果发现深湘在推广系统(让客户找到深湘)、网站系统(让客户了解深湘)、询盘系统(让客户咨询深湘)几个关键营销子系统都存在问题。

深湘机器互联网营销问题的诊断结果

2.1 优化网站系统:提炼价值,优化体验,树立形象
深湘原有的网站过于陈旧,无法满足业务和客户需要,难以体现企业行业高端形象,需要策划全新的营销型网站,根据不同的行业业务类型,提炼产品对客户的核心价值,优化网站用户浏览体验,从而提升网站营销力。竞网服务团队帮助深湘策划营销型网站,提炼企业解决方案及产品对客户的价值。

竞网对深湘网站的诊断及优化服务


深湘网站新(下)老(上)对比图

2.2 优化询盘系统:合理设置咨询工具,提升团队线上接单能力
咨询工具的弹出频率、对话框的文字设置、客服响应速度及专业程度,都会影响到客户的咨询体验,一般来说能主动咨询的客户都是强意向客户,如果因为咨询体验差强人意而失去来之不易的商机,企业损失非常大。因为竞网为深湘合理设置咨询工具,并帮助深湘提升销售团队的服务能力,提升咨询转化率,成功抓住意向客户。

2.3 优化推广系统:基于业务、市场、产品进行优化
基于深湘当前推广存在的推广账户结构不合理、关键词分类不精准、创意展现样式单一等问题,竞网的SEM精准营销服务团队为深湘提供了百度账户托管服务,并同时指导深湘营销团队开展推广优化工作。在互联网上客户搜索不同的关键词往往意味着不同的需求,比如搜索“碎煤机价格”的客户更关注价格,搜索“碎煤机厂家”的客户更关注是厂家直销还是代理的经销商。竞网SEM精准营销服务团队将客户常搜的关键词进行细分、归类,重新梳理账户结构,同类关键词针对性撰写创意,提升企业在互联网的业务精准获客能力。

深湘百度推广账户优化前后对比图

竞网SEM精准营销专业顾问团队利用BDP数据平台,每月、季度为深湘提供营销数据分析,运营优化。在企业网络营销团队尚未搭建完成阶段,为企业网络营销保驾护航,将企业营销扶上马,送一程。

通过3个阶段的工具优化服务,竞网帮助深湘让其网络推广更加精准,官网营销力增强,月均咨询量上升50%,月均咨询成本下降50%。

| 3. “人”才落地:帮助深湘培养网络营销实战人才

在第二阶段执行的过程中,徐总认识到企业自有网络营销人员能力还待培养,竞网也为有互联网营销人才需求的企业提供SEM人才实训服务,帮助企业培养懂行业会营销的可应用型人才。因此在第三阶段,竞网帮助深湘实现“人才”落地。深湘机器企业内部选拔懂产品懂行业的人员,内训成网络营销“正规军”。

深湘机器的团队组建思路:1、快速上手,缩短融入企业、了解产品业务流程等时间成本;2、内部选拔人员,信任度高,稳定性相对好,更有利于企业网络营销的阶段性发展。依据深湘机器的阶段工作目标,故在企业内部选拔了从业5年以上的人员专岗负责推广,由竞网提供的SEM人才实训服务,“理论+技能+实战”三管齐下,为企业培育“即插即用式”网络营销人才,让完全不懂网络营销的“新手司机”达成独立负责网络营销的结果。

深湘机器员工在SEM人才实训过程

深湘机器挑选了在公司有5年以上经验的郝竟成,他通过SEM人才实训独立学会营销理论+技能实操以及深湘营销优化分析路演。毕业时说:从一个什么都不懂的小白,知道了自己在企业岗位上能创造的价值。郝竟成培训完回到深湘后,担负企业网站和推广优化日常运营工作,几天时间就成功接到咨询,获得销售线索。

SEM人才实训后深湘机器员工自主操盘成果

04 成效:“鱼”“渔”兼得,产值破亿

通过竞网提供的“系统+工具+人”的互联网营销落地解决方案,深湘机器的互联网营销突破了停滞不前的桎梏,上了一个新台阶:推广效果提升,团队专业能力加强,业务直接上升。

| 1、推广成本下降,订单量提升

通过竞网的优化服务,深湘的网络推广更加精准,官网营销力增强,月均咨询量上升50%,月均咨询成本下降50%。

| 2. 互联网营销团队完善,专业技能提升

深湘建立了自己的互联网营销团队。上至徐总,下至郝竟成,通过参加竞网及其组织的营销专家的培训,深湘的互联网营销团队无论是对互联网营销的认识还是对互联网营销实操技能的掌握,都得到了大大的提升。目前,深湘机器有专门的网络营销负责人按日、周、月统计网络营销数据,分析问题,制定策略;推广、网站、销售、客服各营销子系统分配到人,协同运营。

深湘机器在竞网服务团队指导下搭建完整互联网营销团队

| 3. 产值破亿,启动外贸

从2016年到2017年,深湘实现年产值突破1.2亿,环比15年提升30%,其中互联网营销业务订单占比35%,高出同类型企业1倍。本次和竞网的深度合作,不仅提升了深湘机器的营销效果,同时让徐总对深湘机器未来互联网营销的战略战术也有了更清晰的认识和规划:徐总打算启动外贸市场的网络推广,之前外贸市场的开拓苦于没有思路,一直未敢试水。通过这次和竞网的合作以及深湘自有网络营销团队的搭建,徐毅茹总经理对外贸市场的战略布局已经了然于心,让我们期待深湘机器在外贸市场上代表中国制造业成为粉磨设备的“第一民族品牌”。


本案例摘自《湖南省促进中小微企业发展服务案例》

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