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干货来袭 | 湖南省经信委重磅推荐服务案例之“沅江福利渔网”

原创 : 竞网集团 2020-04-21 09:33 收藏 喜欢

竞网集团5家服务企业入选2017年度《湖南省促进中小微企业发展服务案例》,小竞将向小伙伴们连续推荐系列深读案例,一起来了解实体经济与互联网融合发展背后的服务故事。

这些企业的发展经验未必适合每一个企业,但我们希望力行变革的先行者们,能够给正在转型期的中小企业带来一些变革的借鉴和力量。

一梭一线老手艺 网“撒”全球新作为

沅江福利渔网依托互联网产业逆势上扬

沅江的渔网产业有着悠久的历史,一梭一线的老手艺代代相传传承到现在,2010年后休渔期的延长给沅江渔网产业带来巨大冲击。面对困境,沅江福利渔网的李勇在一片质疑声中第一个吃了“互联网”这只螃蟹,通过互联网营销实现业绩逆势上扬,并带领其他渔网企业一起利用互联网的力量让沅江的渔网走出湖南,走向全球。

01 背景:两代3人匠心做渔网

沅江福利渔网厂成立于1978年,是集手工网具、机织网具、线绳、成品渔网、半成品鱼网、疑难网具(科研网具)研发、生产、制造于一体的专业生产企业,福利渔网在该行业做的时间较久,是30多年的老牌企业,沉淀了自己的产品和品牌优势,产品为业内所熟知。目前由李氏家族父亲、哥哥、弟弟两代3人共同管理,分别设有沅江市福利渔网制造厂,沅江市福利渔网加工厂、沅江市福利渔网网具厂三个公司。

福利渔网厂房

02 困境:休渔期延长发展举步维艰

2002年4月起,为了保护渔业资源和生态环境,我国长江流域葛洲坝以下至河口水域每年禁渔三个月。这给沅江渔网企业带来巨大的冲击,销售陷入困局,福利渔网的销量从500吨下降到几十吨。沅江福利渔网负责人李勇回忆,尤其是2010年开始,感觉举步维艰。2010年起,春季休渔期比往年再度增加20天。

为了找生意,福利渔网业务员常年在沿海各地跑市场,腿都跑细了,很多时候都毫无收获,利润空间缩水严重。那时,网络营销已经成为很多企业开展营销的利器,但对渔网行业来说,行业内的大部分人都认为“互联网上卖渔网”是不可能的。而在拥有敏锐的市场触觉、开放性思维、以及冒险精神的李勇看来,互联网,也许是撬起沅江渔网产业的一个支点。2011年,李勇力排众异,决定开通第一个百度搜索账号。就在当年,福利渔网迎来了第一个通过百度搜索带来的国际客户,成为沅江第一个走出国门的渔网企业。李勇也由此带动父亲和哥哥一起开始了互联网的拓荒之路。

近年来,渔网产业竞争激烈,福利渔网自主研发了多个系列的产品,这无疑为网络推广增加了难度。如何精准找到客户?如何让品牌口碑持续增长?如何缩短客户决策流程赢得更多转化?这是福利渔网+互联网要解决的核心问题。

03 分析:摸清趋势 找准方向

面对福利渔网的网络营销挑战,2017年,竞网的客服经理周罗对福利渔网的市场营销环境进行了系统的分析。周罗认为渔网行业处在一个竞争激烈的环境,但“福利渔网”在行业内较有知名度,属于竞争优势较大的玩家。因此,提升福利渔网网络营销覆盖面有利于放大其品牌效应,提升网络营销效果。为了制定有效的服务策略,周罗对渔网行业的整体市场趋势和客户人群进行了系统分析。

1. 行业整体趋势分析——大数据分析显示,福利渔网核心产品“网箱“在上半年搜索指数整体呈上升趋势,福利渔网可以相应增加投放,以承接更多客户流量,赢得市场机会。

竞网帮福利渔网分析行业搜索趋势

2. 关键词分析——通过分析“网箱”关键词的关联分析,发现可以通过覆盖更多产品相关关键词获得更多精准客户流量。

竞网帮福利渔网分析关键词大数据

3. 投放地域分析——分析发现在“网箱”搜索指数排名第2-6的江苏、山东、上海、辽宁等地,福利渔网之前没有投放,属于有高客户需求零投放的空白市场。建议福利渔网可以拓展该市场。

竞网帮福利渔网分析不同市场热度,发现空白市场

4. 人群属性分析——数据发现搜索渔网及相关产品的用户大部分为男性用户,近60%的用户年龄集中在30-39岁,可以针对三十多岁的男性用户做定向广告投放。

竞网帮福利渔网分析目标人群画像

04 破局:提高曝光放大品牌定向推广美化样式

连上互联网只是企业开始网络营销的第一步,真正获得市场,除了工具,还需要人才及系统的互联网解决方案,李勇最苦恼的事莫过于互联网人才的匮乏。截至本月,竞网专业客服团队已为福利渔网连续6年提供网络营销服务。在李勇眼中,竞网就是他的网络营销服务管家。根据前面的数据分析结果,竞网客服经理周罗为福利渔网制定了网络营销优化策略:

1. 承接流量上涨趋势,增大投放覆盖范围,放大福利渔网的行业品牌优势。

服务动作包括:扩大推广地域(增加对江苏、山东等空白市场的投放);覆盖更多推广时段(原投放时段未包含晚上的黄金时段);增加移动占比(以应对移动端流量快速上涨的趋势);拓展产品相关关键词(以承接更多流量);拓展投放渠道(如增加百科、品牌起跑线等品牌推广产品以扩大品牌影响力)。

竞网帮助福利渔网做搜索端问题诊断并给出优化策略

2. 根据渔网产品核心用户人群特征及其决策流程,对定向推广产品进行优化。

服务动作包括:百度网盟推广是百度的精准定向推广产品,借助百度领先的受众识别与分析技术,帮助企业主从“投网站”到“投网民”的跨越,找到更多精准目标受众,得到更大的营销回报。周罗系统分析了福利渔网客户的线上决策流程,根据客户决策流程及不同节点的关注点进行不同条件的定向,以匹配顾客需求,优化网盟推广效果。如对“了解产品”阶段的客户进行产品词或业务词定向,广告物料突出产品优势和成功案例,对“了解活动”阶段的客户进行活动定向,对“了解品牌”阶段的客户进行品牌词定向,广告突出品牌优势。

竞网为福利渔网提供网盟推广优化策略

3. 针对客户采购数量多,消费方决策流程长、需考虑的环节较多的问题,在投放的样式上需要注意做到图文并茂,突出专业性,提供咨询样式等。

服务动作包括:百度推广PC端和移动端的样式优化——增加图片的展示匹配强营销性的文案以吸引客户;问答营销和知识营销的样式优化——采用第三方的角度对客户关注的问题进行回答,以降低顾客疑虑,提高转化;增加图片推广样式——对搜索渔网相关产品图片的用户展现福利渔网的品牌及其产品,提高品牌曝光和美誉度,赢得市场先机。

竞网为福利渔网做的推广样式优化方案

1)百度推广样式优化:

优化前:单图展示,文案为企业基础介绍,未突出优势。

优化前的福利渔网百度推广样式

优化后:多图展示,既展现了不同的产品对应不同的客户需求,又大大提升了可读性;同时文案突出“使用寿命长”、“抗腐蚀抗紫外线”等产品优势,吸引客户点击。

优化后的福利渔网百度推广样式

2)增加图片推广样式:在图片频道推广品牌,多图展现吸引客户

福利渔网在百度图片顶部多图展现

05 成效:品牌形象提升 业务线索翻番 带动产业发展

1.品牌影响力提升——核心产品词及品牌词百度排名第一,图文并茂展现样式与竞对显著区分,给客户带来良好的体验,提升品牌美誉度,同时也赢得了更多销售机会。

福利渔网在百度首页排名第一,展现样式良好凸显品牌实力

2.业务线索显著提升——对比服务前后的数据,可看到福利渔网通过商桥或离线宝电话等咨询工具获得的业务线索量显著增加,半个月的业务线索量从原来的166个迅速提升至332,实现了翻番。

服务前后数据对比

福利渔网通过互联网+渔网,以百度搜索为主要连接平台,整合其他网络渠道一起把产品推广遍布国内外,企业从一个渔网小作坊,成为年销售额近亿元的行业领头羊,带动了当地渔网产业的发展。福利渔网的成功触网,吸引了媒体的关注,2017年湖南经视“经视播报”栏目以“一梭一线老手艺 湖南渔网一网‘撒’全球”为主题对福利渔网进行专题报道。


本案例摘自《湖南省促进中小微企业发展服务案例》

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